生鲜电商“多点”战略转变：帮超市赚钱

今年3月底的多点拥有着复杂的属性。查看之前的诸多报道，多点被不同的媒体定义为生鲜电商、分布式电商、O2O生活服务类平台、甚至是生鲜跑腿电商、商超跑腿公司。

但经过了几个月的运营，多点的发展思路似乎逐步清晰。多点刘江峰指出：“我们要做的事情是帮助线下商超升级，帮助整个线下零售链条升级。”“此前我们讲的云山雾绕的，大家都以为我是要做社区001的模式，实际上我们一方面做2C的‘到家服务’；同时也做2B，即为线下商超提供互联网化的解决方案和系统。”多点刘江峰坦言。重新定位：让商超占据主动在2B这一端，多点给自己重新定了位：最初，多点作将线下连锁商超作为自己提供产品供应方（主要是生鲜品类），希望借助商超数十年积累的供应链能力。但供货方这个角色显然不能很好地调动线下商超的积极性，也难以消除线下商超对于电商业务将分流用户的疑虑。

因此，多点决定转换思路，让线下商超占据主动位置，合作商超可以自主选择是否独立经营其在多点平台上开设的店铺，而多点将成为商超的系统解决方案提供商。“我们现在正在开发整套系统。未来线下商超只要拿一个我们系统的账号和密码就行了，就不用再自建系统，而且可以直接再多点上开店。这些商超可以独立运营线上店铺，开展电商业务。”刘江峰介绍，这样超市就可以在全渠道进行商品销售。

据悉，多点将帮助线下商超进行货架管理、空间管理、库存管理、用户管理系统的升级。“系统会非常清晰地将超市的各个问题放到桌面上，这些问题是以前超市是看不到的，或者看到也无法解决的。”刘江峰表示。

目前，多点承担线上销售和推广的全部工作，其会员体系、积分体系、订单体系已经与合作商超全部打通。但从刘江峰的描述中却又流露出，多点仍然希望把控商品前端的定价和销售，并不想让没有经验的商超自己运营前端店铺。而用户就是多点手中的最大砝码，如果多点能够为合作商超提供足够多的用户和订单，将有利于其把控双方的合作模式。刘江峰透露，今年之内多点的用户数量要达到500万到600万。而据多点联合创始人李文智在7月底介绍，多点自3月31号试运营来，最高日销售额超过了1000万元，现在平时稳定在500万元左右，周末1000万元。

死磕生鲜：要做超市最赚钱品类在经营品类上，多点坚持以生鲜类目为核心。刘江峰指出：“这个行业有非常大的机会。而且不管是生鲜电商也好、网上超市也好、O2O也好，这些业态最终会融合到一起。这里面有个非常核心的一点，未来谁做好生鲜谁就能在未来生存。”除了生鲜，多点也经营百货用品，未来将帮助合作超市进行产品升级。

在城市中，用户已经开始逐步消费升级，但是线下商超却没有跟上这一需求。刘江峰直言：“最好的生鲜产品被高级酒店购买了，而线下商超的大部分生鲜产品都属于低端消费。多点未来将满足一些用户购买优质产品的需求，在原有的产品基础上，增加优质新品。”

多点团队中对生鲜供应链十分熟悉的专业人员将制定引进优质生鲜产品的计划，合作商超负责采购，引进的新品将首先在多点这一线上平台来销售。刘江峰介绍：“现在超市还卖不动这些引入的新品。但是多点可以汇集并引导消费者的需求、设置各种营销手段，所以前期全部在线上销售。”“生鲜未来将成为超市中最赚钱的品类，所以多点一定要把控好这部分的商品品质和价格。”刘江峰解释：“之前商超为用户提供的生鲜产品大多属于低端产品，而稍微品质好点的商品又价格奇高。这是由于购买优质生鲜产品的用户数量太少，所以超市为了平衡成本不得已提高商品价格，造成购买的用户更少的恶性循环。”而多点将为优质新品合理定价，通过薄利多销的方式培育用户群体。

刘江峰：“很多用户都有购买优质生鲜产品的需求。当多点汇聚的用户量级达到一定程度，就有能力以较低的价格为用户提供优质产品。由于生鲜品类消费频率较高，一旦用户形成黏性，就将产生非常大的利润。”自建物流：好的服务一定要收费“除了帮助商超进行产品升级，多点还将提升用户整体的消费体验。”刘江峰谈到，未来用户不仅在产品上获得更多选择，还将获得增值服务。“多点会为用户提供有针对性的商品信息推荐，而且提供送货上门、自提等多种服务。并且用户可以方便的退货，多点的配送人员可以上门取用户退换的货物。”刘江峰表示，传统超市是完全不会提供这种方便的退换货服务的。多点在每个线下合作超市派驻了专门的物流人员和地推人员，希望自建的物流配送队伍可以为用户提供良好的购物体验。

多点在北京的物流团队就大约有500人，全国的物流人员大概800人。多点目前采取59元以上的订单免邮的战术，用以吸引用户、培养市场。但刘江峰认为，好的服务一定是收费的，未来多点也会考虑根据配送的距离和产品重量进行收费，以降低物流成本。

多点已经在北京、上海、深圳、杭州等几个城市上线，在每个城市都只寻找一家连锁超市集团进行核心合作。多点在北京选择了物美，并将主要精力放在北京地区，希望将“多点+物美”做成零售业态升级的一个模型。刘江峰表示，当“多点+物美”的模式验证好之后，一个新城市只需半年就可以完整复制这个模式。

来源：亿邦动力网